随着国内医药行业在近几年的迅猛发展、各种合规政策的严厉打击和约束，市场部在药企中发挥的作用愈发引起重视，大到top500药企、器械公司、小至几百人的内资。

尽管市场部不再像以前那样籍籍无名，但各家公司对市场部的定位却不尽雷同：

• 有的公司把市场部搞成了会务承办部门，各种大中小型会议档期排得看不见尽头；

• 有的公司把市场部和医学部合并成了医学市场部，执行各类医学项目在区域医院的沟通、执行、运作、跟进；

• 还有，把市场部转化成销售部的，要求区域推广到医院日常拜访、维系客户，承担指标……

此类，已不胜枚举。

其实，在制度健全的公司，市场部是个独立的部门，它有自己独立的职能。那么今天就来解答下：市场部的核心职能应该是什么？以及不同模式下的药企市场部工作重心是什么？

（一）药企市场部的组织架构:

药企市场部组织架构如图。总的来说，药企之间市场的架构大同小异。有的则“医学部、市场部”合并统称为“市场医学部”。

（1）市场部总监：是整个市场部的总司令。同集团营销总监沟通和执行公司总部的营销计划，同时也会和销售部、医学部、运营管理部等之间的横向沟通；他对整个公司的产品营销策略、产品线的规划、新品的上市起到一定的决定性作用。

（2）产品组经理：负责某一产品线的具体的产品营销计划，包括了品牌计划、市场调研、市场推广活动、挖掘卖点、市场部项目、设计推广工具物料等；此外，还有维系全国权威KOL、全国大型学术会议的沟通、谈判及赞助（比如CSCO年会或者中华医学会心血管病分会的全国大会等等）；

（3）区域推广经理：（在我之前的文章中都有描述了）

（4）招标经理：制作招标方案以支持区域招标工作，执行招标流程；维系区域内卫生行政部门、招标办等部门的良好合作关系等；提交招标数据以及招标分析报告等。

（5）策划部：物料设计制作（如易拉宝，或销售日常拜访的小礼品等）、公司门户网站和自媒体官方账户的文案宣传等。

（二）市场部的定位:

（1）情报机构：

市场调研是推广经理的必备技能。通过搜集竞品信息，特别是竞品的主要成分、作用机制、药代动力学、卖点、价格、促销手段、在院销量等情报的收集、整理和分析；进行市场调研，掌握处方客户的需求和行为，为公司市场活动提供理性的判断与决策；

（2）策划机构：

活动策划是推广的首当其冲的技能：尤其是在当下各公司都打着“学术推广”旗号的时代，许多药品的临床卖点、询证依据、新适应症都需要通过学术会议来传达，尤见于一些专业性很强的肿瘤药、肿瘤靶向药物。

其中策划，包括了市场活动的策划与组织、以及对市场部数据库的收集、整理、维护与建设等；

（3）品牌机构:

一方面，在产品形象方面，需要负责公司品牌推广宣传、平面设计以及广告策划方案，通过自媒体的方式来推广；另一方面，需要设计产品包装、折页DA、海报、画册等。

对于处方药而言，更需要的是打造其专业品牌和产品定位，专业品牌的塑造和传播是处方药的推广策略和卖点。

就好比，提起吗丁啉，大家第一印象是改善胃动力、帮助消化；又比如，苯磺酸氨苯地平片——作用持久、安全性和耐受性良好、一天一次依从性好；譬如，盐酸羟考酮缓释片（癌症镇痛剂）——速效+强效的镇痛药。而这些产品特点及定位无疑可以抢占客户第一心智。

（三）学历专业的要求：

对于学历的要求:至少得本科。如果你想要往更高的职位走（如产品经理、市场总监），学历是硬性要求，研究生以上对你的升职更有帮助。

专业上来说，市场部招人对专业的要求会稍高，至少要求对口。专业至少得是医药相关专业，临床、药剂、护理、生物专业皆可。毕竟市场部也是仅次于医学部对产品更专业的部门了。

（四）职能要求：

（图片采集自网络）

（五）绩效考核方式：

以下仅简单罗列几方面，但在设定、执行过程中务必注意“SMART”，关键是自己能够得着这个目标，更关键的是目标具象化和目标的量化、时限性。

包括以下几个方面：

（1）区域市场活动全程管理：

制定与组织实施月度/季度详细的市场活动计划，并且对执行情况进行月度总结；跟进和评估市场活动开展的效果，并反馈至上级；合理的控制区域市场费用；

（2）区域专家培养及维护：

建立不同产品区域专家库；制定每月的专家拜访计划，对专家拜访会议合作拜访；对区域专家制定的合作项目实施与跟进。

（3）代表专业能力培训：

同区域代表传达和培训中央市场部产品知识、市场推广策略等；参加公司市场部和大区定期安排的培训、考试。

（4）科室会召开：

同区域销售制订科室会开展计划，每月进行监督、管控，并反馈会议开展效果；

（5）竞品调研及市场数据分析：

了解和收集竞品信息、竞品推广策略和开展活动，分析区域市场状况、市场容量，并汇报上级。

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